任何作品其實(shí)都是設(shè)計(jì)師對(duì)自我生存困境以及世界運(yùn)行狀態(tài)的自我表達(dá)。作品就是設(shè)計(jì)師的名片,一個(gè)經(jīng)典的設(shè)計(jì)作品必然有創(chuàng)作者鮮明的個(gè)人特色和極高的辨識(shí)度。但是作為乙方,設(shè)計(jì)師更多的時(shí)候是在幫助甲方完成自我表達(dá)。那么,如何將設(shè)計(jì)師的個(gè)人色彩與甲方的需求完美融合,是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師的。
軟裝設(shè)計(jì)師總是有這樣的困惑:精心設(shè)計(jì)的方案,總是不被客戶(hù)認(rèn)可。一腔熱血的為客戶(hù)推薦業(yè)界品質(zhì)最好的沙發(fā),最具設(shè)計(jì)感的桌椅,客戶(hù)卻反過(guò)來(lái)問(wèn):
“你給我推薦的沙發(fā)是不是貴了呀?”
“你憑什么要收那么高的設(shè)計(jì)費(fèi)?”
“你是不是想從我這里賺更多的錢(qián)?”
任憑軟裝設(shè)計(jì)師再怎么煞費(fèi)苦心,都百口莫辯。是甲方的品味低?還是自己曲高和寡?怎么溝通起來(lái)就這么費(fèi)勁呢?
任何作品其實(shí)都是設(shè)計(jì)師對(duì)自我生存困境以及世界運(yùn)行狀態(tài)的自我表達(dá)。作品就是設(shè)計(jì)師的名片,一個(gè)經(jīng)典的設(shè)計(jì)作品必然有創(chuàng)作者鮮明的個(gè)人特色和極高的辨識(shí)度。但是作為乙方,設(shè)計(jì)師更多的時(shí)候是在幫助甲方完成自我表達(dá)。那么,如何將設(shè)計(jì)師的個(gè)人色彩與甲方的需求完美融合,是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師的。
本期軟裝陳設(shè)設(shè)計(jì)課請(qǐng)到的講師伊星妍老師是中赫時(shí)尚的骨灰級(jí)學(xué)員,由她一手創(chuàng)辦的軟裝公司,是中國(guó)純軟裝設(shè)計(jì)第一股。伊老師從事地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理7年,軟裝公司運(yùn)營(yíng)管理6年,十余年來(lái)身體踐行,深諳營(yíng)銷(xiāo)之道。
今天伊老師給大家分享的課程是:
軟裝設(shè)計(jì)師如何把方案講出來(lái),獲得客戶(hù)的認(rèn)可?
一、建立良好的第一印象,你就成功拿下了一半的訂單。
第一印象很重要,為什么呢?因?yàn)樽屓祟?lèi)時(shí)刻保持理性,實(shí)在是太難啦!
如果你看到地上有一口痰,旁邊站著兩個(gè)人,一個(gè)穿著講究,西裝筆挺;一個(gè)衣衫襤褸,灰頭土臉。那么,你的第一感覺(jué)是什么呢?痰是那個(gè)臟兮兮的人吐的。你的判斷有任何事實(shí)依據(jù)嗎?并沒(méi)有。我們都習(xí)慣性的被約定俗成的事情綁架了,并堅(jiān)定不移的認(rèn)為自己是對(duì)的。接下來(lái)的時(shí)間里,我們只是在為認(rèn)定了的第一印象,找各種理由和依據(jù),證實(shí)自己確實(shí)是對(duì)的。這就是人性的弱點(diǎn)。
為了給客戶(hù)留下一個(gè)良好的第一印象,自我介紹就顯得尤為重要了。
1. 自我介紹最忌諱的就是“無(wú)效社交”。比如你去見(jiàn)一個(gè)客戶(hù),跟人家講你今年多大了,你的老家是哪里,你的愛(ài)好是打乒乓球......不但沒(méi)有給客戶(hù)傳遞任何重要信息,還會(huì)招致客戶(hù)厭煩。因?yàn)槿思腋静魂P(guān)心這個(gè)。
2. 學(xué)會(huì)自我介紹要先學(xué)會(huì)“讀心術(shù)”。人都是利益導(dǎo)向型的,無(wú)論是求職、相親還是見(jiàn)客戶(hù),其底層邏輯都是一樣的:第一,對(duì)方希望聽(tīng)到什么?你要了解對(duì)方是什么樣的人,ta的心理訴求是什么,ta的痛點(diǎn)在哪里。孫子兵法講,知己知彼方能百戰(zhàn)百勝,說(shuō)得就是這個(gè)理兒。第二,我該傳達(dá)什么樣的信息?說(shuō)白了就是我能給對(duì)方帶來(lái)什么。是我的資源、我的經(jīng)驗(yàn),還是我能幫客戶(hù)節(jié)省多少預(yù)算。一個(gè)好的自我介紹一定是信息對(duì)等的。
二、建立信任是溝通的基石
上一步的自我介紹已經(jīng)成功的讓客戶(hù)記住了你,人家知道你是誰(shuí)了,知道你是干嘛的了,但是,至于你靠不靠譜,人家是懷疑的。
1. 接受質(zhì)疑是讓客戶(hù)產(chǎn)生好感的第一步。
陌生人之間的距離感多來(lái)自于對(duì)雙方的懷疑和不確定,這是人本能的自我保護(hù)。一開(kāi)始客戶(hù)總是戒備的,不友善的?!澳闶遣皇窍腧_我的錢(qián)?。俊薄澳阃扑]的沙發(fā)是不是拿了回扣???”這都是正常的防御機(jī)制。理解客戶(hù)的非理性反應(yīng),并且接受客戶(hù)的質(zhì)疑,是讓客戶(hù)產(chǎn)生好感的第一步。
2. 贊美是打破陌生感最好的一劑潤(rùn)滑油。
《水知道答案》里面有一段話(huà)寫(xiě)得特別好:“使用不同的語(yǔ)音,對(duì)世界的改變會(huì)產(chǎn)生不同的影響。語(yǔ)言能非常深刻的影響意識(shí),所以不管我們做什么,都應(yīng)該采用積極的語(yǔ)音,讓事物朝著健康的方向發(fā)展?!?/span>
贊美是一門(mén)藝術(shù)。很多人覺(jué)得馬屁精討厭,趨炎附勢(shì),其實(shí)是馬屁沒(méi)拍到點(diǎn)子上,道行不夠深。高情商的贊美是恰到好處的,是讓人感覺(jué)舒服的。
對(duì)于漂亮的姑娘,不能夸她長(zhǎng)得好看。為什么呢?因?yàn)樗暮每匆呀?jīng)寫(xiě)在臉上了,不需要你夸了,沒(méi)有人愿意當(dāng)一個(gè)漂亮的花瓶。相反,你應(yīng)該對(duì)她長(zhǎng)得好看這個(gè)事實(shí)視若無(wú)睹,然后去發(fā)掘她不容易被看到的優(yōu)點(diǎn),比如她的內(nèi)涵、她的品味、她的才華、她的感知力。
對(duì)于相對(duì)沒(méi)那么漂亮的姑娘,更不能夸她長(zhǎng)得好看,否則那就是虛偽。你可以夸她的某一個(gè)點(diǎn),比如眼睛大、鼻子挺、皮膚白,但絕不能信口開(kāi)河。
夸人一定要點(diǎn)對(duì)方有而自己沒(méi)有的點(diǎn)去夸,否則那就是不真誠(chéng)。你在夸別人包包好看的同時(shí),別人自然會(huì)把目光轉(zhuǎn)向你的包包。如果你的包比別人的更大牌、更精致、更時(shí)髦,反倒讓別人覺(jué)得你這是在炫耀,而不是真誠(chéng)的夸獎(jiǎng)。
贊美客戶(hù)不必卑躬屈膝,唯唯諾諾,優(yōu)雅的贊美能達(dá)到事半功倍的效果。
3. “調(diào)頻”是溝通的技巧,不要上來(lái)就講方案。
強(qiáng)目的性給人一種侵略感。誰(shuí)也不希望相親對(duì)象一開(kāi)口就問(wèn)有房有車(chē)嗎,對(duì)吧,同理哪個(gè)客戶(hù)也不喜歡一上來(lái)就夸夸其談、自說(shuō)自話(huà)的設(shè)計(jì)師。你的方案就是你的寶劍,一上來(lái)就亮劍,除了給客戶(hù)一種脅迫感,沒(méi)有任何好處。
那么什么是調(diào)頻呢?調(diào)頻就是主導(dǎo)話(huà)題的走向,讓客戶(hù)跟你產(chǎn)生共鳴,甚至交心。這個(gè)話(huà)題可以是你們共同認(rèn)識(shí)的人,共同喜歡的電影,或者對(duì)于某一件事情的共同見(jiàn)解。這個(gè)時(shí)候,是你的客戶(hù)迫不及待想要見(jiàn)識(shí)你的寶劍,而不是你主動(dòng)出擊。這叫無(wú)用之用。
三、不會(huì)講故事的設(shè)計(jì)師不是合格的商人
軟裝如果不能變成一種商業(yè)行為,頂多算是紙上談兵。再好的方案,沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn),就沒(méi)有資格談價(jià)值。一個(gè)優(yōu)秀的軟裝設(shè)計(jì)師,應(yīng)該具備充分闡釋自家方案的能力,這就是行話(huà)所說(shuō)的“講標(biāo)”。
講標(biāo)分為面向官方的公開(kāi)講標(biāo)(公講)和針對(duì)私人客戶(hù)的講標(biāo)(私講)。一般來(lái)說(shuō),公講的難度更大,容錯(cuò)率更低,幾家公司共同競(jìng)標(biāo),20分鐘的時(shí)間便可見(jiàn)分曉。而私講可以為自己爭(zhēng)取第二次甚至更多的機(jī)會(huì)。
在公講的時(shí)候,甲方所選擇的投標(biāo)公司基本上跟你的公司是在同一水平線(xiàn)上的,也就是說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案其實(shí)跟你不相上下。那么,如何在同樣的時(shí)間內(nèi),讓你的方案脫穎而出呢?這就要講究一定的技巧了。
1. 沒(méi)有人在乎你的故事是什么,人家在乎的是你講故事的方式。
一模一樣的劇本,不同的人來(lái)導(dǎo)演,用不同的演員、聲效、燈光、配色,呈現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果肯定是截然不同的。同理,一樣的方案,不同的人講出來(lái)的一定是不一樣的。
2. 講故事是將方案轉(zhuǎn)換成沉浸式體驗(yàn)的過(guò)程。
沒(méi)有人會(huì)對(duì)冷冰冰的PPT心動(dòng),但人們卻往往會(huì)為了某種附加值買(mǎi)單。會(huì)講故事的設(shè)計(jì)師,懂得如何抵達(dá)客戶(hù)的內(nèi)心,抓住某種欲望,期許某種情感,為客戶(hù)描述一種撲面而來(lái)的生活氣息。
記住,你的客戶(hù)必須是生活者,而不是消費(fèi)者。